Referenssit haltuun, beibi, referenssit haltuun!

Referenssit ovat yrityksen pokaalikaappi ja ylpeyden aihe. Laadukkaasti kirjoitettujen referenssitekstien ansiosta uusasiakashankinta helpottuu, sillä mahdolliset asiakkaat voidaan ohjata tutustumaan aiemmin toteutettuihin samankaltaisiin projekteihin tai hakemaan vahvistusta ostotilanteessa. 

Referenssit ovat yrityksen pokaalikaappi.
Referenssit ovat yrityksen palkintokaappi. Joko sinulla on pystit kiillotettuina?

Tapoja kirjoittaa referenssiteksti on monia. Puhutaanpa sitten asiakastarinoista, case-esimerkeistä, töiden esittelyistä tai projektikuvauksista, on kaikissa tämän tyylilajin teksteissä tärkeintä pitää mielessä kohderyhmä ja tavoitteet. Kenelle teksti on suunnattu ja mitä tekstillä halutaan saada aikaan?

Mikä tekee referenssitekstistä kiinnostavan?

  • Ytimekäs ja selkeä rakenne
  • Kohderyhmälle suunnattu ymmärrettävä teksti
  • Hyötyjen esittely sekä toteutuksen kuvaus

Miten tilaan referenssitekstin?

Referenssitekstin kirjoittamiseen kannattaa valjastaa sisällöntuotannon ammattilainen. Jos yrityksessä ei ole omaa viestinnän osaajaa, on viisautta tilata referenssiteksti ulkopuoliselta tekijältä. Referenssitekstien kirjoittaminen vaatii markkinoinnin ymmärrystä sekä kykyä tarkastella asioita ulkopuolisen silmin. 

”Referenssitekstien tilaaminen Sananvallasta on ollut hyvä päätös. Olemme saaneet ammattimaisesti kirjoitettuja IT-palvelualan asiakastarinoita, joiden avulla olemme voineet tuoda esiin osaamistamme eri toimialoilla.”

Pyry Siirto, Enter SystemSolutions Oy

Kun referenssiteksti tilataan palveluna markkinointiviestintään keskittyneeltä kirjoittajalta, on tekstin tilaamiseen hyvä valmistautua, jolloin työ etenee sujuvasti ja kaikkien osapuolten aikaa säästyy.

  1. Varmista jatkuvuus: Jos referenssien määrä kutistuu yhteen tekstiin, tehokkuus kärsii. Asiakastarinoilla on vakuuttavuutta ja enemmän pontta, kun niitä kirjoitetaan säännöllisesti. Käy läpi asiakaskuntaasi ja mieti valmiiksi ainakin muutamia esimerkkejä, mitkä projektit voisivat olla kiinnostavia esiteltäviksi.
  2. Hanki julkaisulupa: Asiakastarinan esittelyyn nettisivuilla, some-kanavissa ja markkinointimateriaaleissa tarvitset aina asiakkaasi luvan. Sovi luvasta asiakkaasi edustajan kanssa ja kerro heille, kuka referenssitekstin tekee ja missä teksti on ajateltu julkaista.
  3. Määrittele yhteyshenkilö: Ennen asiakkaan haastattelua on kirjoittajan usein hyvä saada hieman lisätietoja asiakkuudestanne. Jos asiakastapaukseen liittyy yrityksessäsi erikseen nimetty asiantuntija, voit delegoida tehtävän lisätietojen antamisesta hänelle.
  4. Mieti tekstin kohderyhmä ja tavoitteet: Tekstin kohderyhmä määrittelee kirjoittamisen näkökulman ja tyylin. Tavoitteiden avulla referenssitekstissä voidaan keskittyä niihin asioihin, jotka vievät kohti tavoitteita.

“Asiakastarinoiden avulla esittelemme tukkutoimintaamme, joka on meille tärkeä toimialue. Sananvallan Hanna on huolehtinut ketterästi referenssitekstien tuotannosta ja julkaisusta kanavillamme. Me voimme keskittyä omaan osaamiseemme eli turskan myyntiin.”

Johan Hellsten, Herkkunuotta Oy

Asiakastarina ei ole satua

Asiakascase, asiakastarina tai referenssiteksti, mitä näitä nyt onkaan – ne ovat todellisia yrityksen käyntikortteja. Tutustuessaan referensseihin mahdolliset asiakkaat voivat muodostaa käsityksensä yrityksen osaamisalueista ja tavoista toimia.

Moni meistä haluaa lukea tai kuulla tarinoita toteutuneista projekteista, tuotteen käyttäjäkokemuksista tai ongelmien ratkaisusta palvelun avulla. Asiakkaan kertomus on väylä samaistumiseen ja tärkeä opinkappale hankintoja tehdessä. Referenssien avulla voidaan jopa kouluttaa asiakkaita ostamaan palvelua oikealla tavalla.

 

Referenssit näkyviin

Yrityksen verkkosivut ovat helpoin tapa esitellä toteutettuja asiakascaseja. Verkkosivujen hyvä puoli on se, että asiakastarinoita voi kerätä sinne enemmänkin selailtavaksi ja niitä voi lajitella esimerkiksi tuote- tai toimialakohtaisesti. Monet yritykset hyödyntävät referenssejään myös muun muassa uutiskirjeissä, asiakaslehdissä ja esitteissä. Mikään kanava ei sulje toisiaan pois, vaan referenssimahdollisuus kannattaa hyödyntää aina, kun siihen on aihetta.

Asiakascasen voi tarjoilla vastaanottajille vaikkapa teksti-, kuva- tai videomuotoon rakennettuna. Omasta mielestäni hienoja videomuotoon tehtyjä referenssejä on toteuttanut videotoimisto Videolle. Oli muoto mikä hyvänsä, referensseille on tärkeää suunnitella riittävän laaja näkyvyys eri medioissa. Asiakastarinoita voi ja kannattaa jakaa tasaisin väliajoin sosiaalisen median kanavissa, jolloin houkutellaan lisää kävijöitä verkkosivuille ja sitä kautta uusiksi asiakkaiksi.

 

Case-esimerkki vaatii myös sanoja

Omasta näkökulmastani tarkasteltuna korostaisin, että vaikka yrityksen referenssit perustuvat visuaaliseen lopputulokseen, on tärkeää avata asioita myös sanallisesti. Pelkkä kuva ei aina kerro tarpeeksi, vaan kuvan tueksi on hyvä kirjoittaa ne tuhat sanaa. Liian usein näkee toteutetuissa asiakastöissä kuvakavalkadeja ilman selventävää tekstikoostetta.

Jos referenssi toteutetaan kirjoitettuna tarinana, on erityisen tärkeää nostaa esille palvelun tai tuotteen tarjoamat hyödyt asiakkaalle. Ilman hyötyjen esittelyä ei referenssiteksti toimi.

 

Peruskysymykset, joiden avulla lähdetään referenssitekstiä rakentamaan:

 

Kenelle tehtiin?

Mitä tehtiin?

Miksi tehtiin?

Mitä saatiin aikaan?

 

Jatko onkin luovuuden kukinnan odottelua. Tekstinhän ei tarvitse olla pelkkää leipätekstiä, vaan siitä voi koostaa infografiikkaa, sen voi muotoilla kysymys-vastaus –muotoon, tai kuka estää kirjoittamasta referenssitekstiä runoksi. Lukijakunta sanelee asiakastarinan esitysmuodon. On ymmärrettävä, mistä asiakkaat kiinnostuvat ja tiedettävä, minkälaisia ihmisiä he ovat.

 

Muistilista referensseistä haaveilevalle:

  1. Listaa onnistuneita asiakastoteutuksia. Lajittele ne ja mieti niiden onnistumisen syyt.
  2. Kysy lupa asiakkailtasi referenssien toteuttamiseen. Myös asiakas saattaa haluta hyödyntää referenssiä omilla sivuillaan.
  3. Suunnittele asiakastarinoiden jakelutiet. Samaa tarinaa on tärkeä jakaa eri välineissä.
  4. Mieti kiinnostava toteutusmuoto. Jos ei oma osaaminen riitä, ota pätevä ammattilainen avuksesi. (Sellainen luuraa tämänkin tekstin takana)
  5. Tee julkaisusuunnitelma asiakastarinoillesi. Ota tavoitteeksi julkaista säännöllisin väliajoin uusi case-esimerkki.